La prospection clients avec un travail à domicile

Vous allez démarrer une activité ou vous êtes déjà indépendant depuis peu de temps, comme vous le savez sans doute, une partie de vos revenus va dépendre de votre chiffre d’affaire. Vous touchez effectivement une commission sur vos ventes que vous soyez mandataire, agent commercial ou acheteur-revendeur.

Il est donc important pour vous de veiller à développer votre clientèle de manière efficace afin de vous assurer tous les mois des revenus constants. Pensez aussi à bien fidéliser votre clientèle pour avoir des renouvellements de commande vous assurant, sans grand effort, une bonne partie de votre chiffre d’affaire.

Qu’est ce que la prospection client ?

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle est complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l’absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

La prospection sera relativement simple mais demandera de votre part un travail constant, une organisation vous permettant de vous faire connaître dans votre région. Au départ, fixez vous un objectif en terme de marge ou de revenus et voyez combien il vous faut de clients pour atteindre votre objectif. C’est la base pour bien débuter son activité à domicile. Vous pouvez lire notre article « Démarrer un travail à domicile : Comment trouver la motivation et se mettre en action ? »

La première démarche consiste à identifier votre clientèle en fonction de la gamme de produits que vous proposez. Vos clients sont-ils des particuliers, on parle alors de B2C ?Ou des entreprises, le B2B ?

Le Business to Business B2B

Une recherche sur les pages jaunes ou sur internet vous permettra dans un premier temps de cibler les entreprises susceptibles d’être intéressées par votre offre. Quel que soit votre méthode de prospection, il faudra bien sûr s’appliquer à bien mettre en évidence l’avantage concurrentiel que vous apportez, ce qui vous permet de vous différencier de la concurrence. Est-ce le rapport qualité/ prix ? Un approvisionnement rapide ? Un SAV adapté et performant ? Un produit innovant ou encore un service de conseils personnalisés que vous apportez ?, …. Prenez le temps de bien réfléchir au positionnement de votre produit sur le marché. Vous devez faire la différence par rapport à vos concurrents  si vous voulez que votre prospect s’intéresse à la documentation qu’il va recevoir. Vous devez en quelque sorte attiser sa curiosité, qu’il prenne conscience que ce que vous lui proposez va lui convenir.

Plusieurs possibilités vous sont offertes en matière de prospection :

–    Envois de courriers personnalisés, présentant votre concept, vos produits ou vos services avec les points clés décrits ci-dessus. Y ajouter une brochure produit si vous en avez une et votre carte de visite.
–    Envois de fax (mailing-fax) ou emails (e-mailing). Si vous n’avez pas de fax, vous trouverez sur internet des sociétés qui pourront le faire à votre place.
–    Contacts par téléphone avec une possibilité de prise de rendez-vous ultérieur, chez vous, à leur domicile ou dans les locaux de la société.
–    Petites annonces dans les hebdomadaires ou journaux gratuits. Toute la presse locale est mise à votre disposition dans les Chambres de Commerce et d’Industrie.
–    Démarchage directement dans les sociétés notamment s’il s’agit de commerce.

Pour les particuliers – le B2C

A l’inverse des professionnels,  il est plus difficile de dénicher le nom des personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez. Cependant, la première démarche lorsqu’on démarre une activité à domicile est d’en parler à sa liste de connaissance, aux personne que l’on connaît.

*** La liste de relationnel

Répertoriez le plus grand nombre possible de personnes avec lesquelles vous avez entretenu des relations, de quelque nature que ce soit, au cours des dernières années. Réfléchissez bien et prenez le temps qu’il vous faudra. Vous ne tarderez pas à constater que vous connaissez bien plus que 100 personnes.
Il n’est jamais facile d’aborder des inconnus au démarrage de son activité. Le plus simple est de nouer des liens avec des personnes que vous connaissez. La règle fondamentale est de ne pas trier, vous ne pouvez pas prendre la décision pour d’autres personnes sans même leur avoir demandé leurs avis.
Autre avantage de contacter ces personnes en premier est que vous serez bien plus à l’aise de faire vos premiers rendez-vous afin de proposer vos produits ou services avec des amis et des personnes que vous connaissez. Vous prendrez ainsi plus facilement confiance en vous.

*** Les principaux outils publicitaires les plus couramment utilisés.

Ensuite, vous bénéficierez d’outils publicitaires pour vous faire connaître. N’inventez rien au départ, la société ou le groupe dans lequel vous travaillez a sans doute déjà mis au point un ensemble d’outils publicitaires mis à votre disposition. Ne perdez donc pas de temps inutilement. Concentrez- vous uniquement sur le fait de positionner le plus rapidement possible et le plus efficacement possible et en grande quantité ces outils publicitaires.  Publicité massive = résultat massif, c’est logique.

–    Des petites annonces dans les journaux gratuits. Au départ, feuilletez ces journaux pour voir si d’autres personnes n’utilisent pas déjà ce même support. L’annonce doit être courte et doit attirer la curiosité du lecteur et vos coordonnées (site internet ou numéro de téléphone) clairement annoncés. Nous vous conseillons vivement de passer une annonce sur plusieurs semaines.
–    L’apposition d’affichettes chez les commerçants. N’hésitez pas à en mettre une certaine quantité. Très simple dans les bureaux de tabac, les épiceries par exemple.
–    L’apposition d’affichettes à languettes ou à franges avec votre numéro de téléphone sur chacune d’elle. Technique qui porte généralement ses fruits car il est difficile de mémoriser  un numéro et les personnes véritablement intéressées détachent le numéro de téléphone.
–    Des prospectus ou tracs dans les boîtes aux lettres ou les pare-brises des voitures. N’hésitez pas à cibler les quartiers.
–    Des affichettes dans le hall d’entrée de votre immeuble, à proximité des boîtes aux lettres (vérifiez si cela est autorisé)
–    Les enquêtes téléphonique est un outil aussi couramment utilisé. A l’aide de l’annuaire et d’un script bien établi vous allez ainsi pouvoir faire découvrir votre offre de façon à décrocher un rendez-vous. Lisez notre article « Le téléphone … un outil de communication« .

Pour tous ces outils mis en place, n’oubliez de les renouveler régulièrement. Mieux vaut cibler un quartier ou une zone et y venir régulièrement que une  grand zone inondée de publicité sans y revenir.

Un autre outil efficace est le marquage publicitaire de votre véhicule, retrouvez toutes les information dans notre article « Une publicité qui travaille toute seule 24h/24« .

*** Les outils internet

N’oublions aussi, pour ceux qui ont un site internet, la possibilité d’envoyer des visiteurs sur leur site où sont présentés les services ou produits proposés. Nous vous recommandons à ce propos de bien indiquer sur tous vos supports publicitaires l’adresse de votre site. Vous pouvez aussi pour générer des visiteurs sur votre site chercher à optimiser son référencement, passer des annonces, parler de votre activité sur des forums mais aussi octroyer un budget publicitaire permettant d’augmenter considérablement le trafic sur votre site avec l’outil Adwords de Google par exemple. Lisez aussi nos articles sur ce sujet : « 10 conseils pour créer et monétiser un blog » – « Des revenus avec l’affiliation : comment ça marche ? »

*** Le bouche à oreille

Ne négligez pas non plus le bouche à oreille qui, dans certains cas, peut révéler bien des surprises : une personne satisfaite parle de vous et vous amène toujours une nouvelle clientèle et ainsi de suite. C’est certainement un des meilleurs moyens de prospection qui soit… ne serait-ce que parce qu’il est gratuit. La qualité de vos produits ou des services rendus, donc de votre image, peut vous amener à long terme, de nombreux contacts très intéressants. Chacun participe d’une manière ou d’une autre à la vie d’un réseau qu’elle qu’en soit sa nature. Dressez la liste de toutes les connaissances susceptibles de faire l’écho de l’existence de votre activité.
Importance de la prospection client

Conclusion : Travail, persévérance pour des résultats garantis

Il va de soi que la prospection des clients au démarrage de votre activité est l’opération la plus importante à réaliser. D’une part c’est elle qui va vous permettre de vous faire connaître mais aussi de vous faire gagner de l’argent par la construction de votre base clientèle. Si parfois elle peut paraître difficile à réaliser au départ, soit par timidité ou par manque de courage, elle peut devenir très facilement avec l’entraînement et la persévérance un véritable plaisir.

Ne vous découragez surtout pas, il se peut que dans vos premiers jours de prospection les résultats n’arrivent pas tout de suite. Vous allez devoir fournir beaucoup d’énergie au départ pour arriver à votre résultat, un  peu comme un avion qui consomme énormément d’énergie au décollage. Votre travail paiera de toute manière par votre rigueur et votre régularité.